【夜晚要做倉】成功cold call莊偉忠 2萬蚊起家信用卡禮物店終變龍頭

聖誕新年臨近，每逢大時大節，各行各業總各出奇謀，除減價戰以外，贈送禮品吸客可謂重中之重。而各大企業如匯豐銀行、Nike及Puma等都會為客仔度身訂造禮品。負責擔此看似微小、卻重要的任務是Matrix Promotion、GiftU創辦人梁文安（Ray）。

今年40歲的他，15年前就投身此行業。不過，並不是一帆風順。這個只用兩萬蚊起家的ONE MAN BAND，早上cold call做生意、晚上做倉務員，由本來想要放棄，到獲得了一個由其為當時安信信貸的負責人、前一田百貨前行政總裁莊偉忠而給予的機會，現在到每年做近億元營業額的生意，員工70人。雖然站穩陣腳，但隨住經濟環境轉變、客人對禮物口物的改變，挑戰每日都有。

Ray畢業於香港嶺南大學市場學系，他慨嘆畢業在最不逢時的時間：「我於金融風暴之後的99年畢業，2000年科網爆破，相信大家都知道當時環境。」找不到理想工作，惟有先在印刷公司當自由銷售員謀生，到處找企業下印刷訂單。當時有顧客提出紙品以外的印刷產品需求，他的創業意念因此萌生，其更回想起：「大學開放日，不同的商戶會擺攤檔，例如銀行銷售信用卡會送迎新禮品，但這些我全都不想接收。」他認為禮品行業發展空間大變化多，但工廠的MOQ（最低訂單數量）很高，客人未必承擔到如此大量的訂單，成為公司訂製禮品的一大障礙。

「有第一單生意前，我每一個月也想放棄。」當時雄心勃勃的Ray向家人借來了2萬元創業，並租下了200呎的辦公室開始業務，沒任何人脈的他每天也會從地鐵站拿走一本免費招聘雜誌，當電話簿使用，逐一打去那些公司推廣企業禮品訂製服務。「如當時只做生意，基本上是不夠交租及償還學貸，所以我晚上就當超市倉務員，週末就去做內地樓盤地產經紀。」來來往往的「Cold Call」階段維持了整整九個月，仍食白果。終於有天收到早前曾「Cold Call」的客戶來電，其為當時安信信貸的負責人、前一田百貨前行政總裁莊偉忠；他表明安信信貸希望開拓菲傭貸款市場，望Ray能按此方向設計企業禮品。

招一：貼地度橋 令禮品變搶手貨

「我走去皇后像廣場，觀察她們究竟需要什麼，發現她們喜歡圍著聽歌跳舞。」Ray想出以收音機作為菲傭信貸的禮品，成功得到首張30多萬的訂單。「而活動推出後一個月，整個皇后像廣場中的三分一傭工都有這部收音機，算可標示這宗生意是成功了。」2003年沙士肆虐，政府放寬自由行政策，當時的香港地鐵（MTR）需要配合宣傳，欲製作一批價值20萬的禮品派發給自由行遊客，Ray於是聯絡地鐵公司的市場部，了解到他們想製作普通文具：「要說服客人接用你的方案，重要的是用對的方法接觸到他們的目標客戶。」其大膽提議派發正面是地鐵路線圖，背面是本港緊急聯繫電話的「拉紙筆」，最終得港鐵接納。

招二：不打廣告攻直銷

Ray目標客戶群是企業的管理層，他不需大規模落廣告，反而設立30多隊直銷團隊，按企業範疇的分派給各團隊跟進。同時團隊間有良性競爭，銷售員有佣金獎賞。要跟企業長遠合作，Ray提醒在設計禮品時要想得夠宏觀，尤其是法律問題：「對住大公司，並非賣一件產品就做到，其實要兼顧很多條例。究竟這貨能否出？ 會否觸犯法例？有沒有商標問題？」

招三：引入獨家產品

Ray見證著企業禮品公司上由一開初只有10多間，後急速增至現時約200間，令他意識到需增加自身獨特性，以加強競爭力。除了自家設計與加工的產品，公司另設立採購團隊，定期到內地及海外挑選合適的產品取其代理權，例如於2016年取得荷蘭品牌XD Design的港澳區獨家代理權，推出多款防盜背包。眼見反應不俗，Ray因此於Facebook推出預購活動，試試零售水溫，結果一星期便售出2,000個。眼見銷情理想，利潤可達價格的四成，其於是額外開設零售網店，同時把背包批發到Log-on和千色Citi-Store等百貨公司出售。

公司開業以來接過最大的訂單，莫過於是為香港特區政府回歸20週年訂製的一系列產品，該訂單價值達千萬，當中包括有帽子、撥扇、保溫杯及環保袋等。以前的訂單數量較大，產品款色單調；但隨著電子時代的來臨，熱門禮品開始改變，「以前流行送手撥扇和原子筆等文具產品，現時則以手機周邊產品和環保產品為主。」產品的預算也因而提高，由以前10元一件提升至50元到200元間。

原文:  壹週刊 文

壹週刊: 【夜晚要做倉】成功cold call莊偉忠 2萬蚊起家信用卡禮物店終變龍頭